你可能连根鸡骨头都不如，海外银行（汇丰、中银、渣打、恒生、东亚）取消管理费背后的原因

对于零售银行（Retail Banking），通俗的说就是个人银行的客户群体的管理，以内地零售银行做的最好的招商银行为例：即你卡里面最近三个月的日平均结余达到 50 万人民币，你就是招行的金葵花客户，配备一个客户经理，或者客服中心 24 小时的服务，有什么业务咨询可以快速的找她去沟通操作，可以去线下银行，坐在他们金葵花理财室一边排队（队还是要排的，当然比进门大厅的会快很多倍，正常等个 3、5 分钟还是要的）一边喝咖啡果汁，办理业务，还可以获得一些利息更高的理财产品等等一系列的优待。

资产大于 1000 万，升级为私人银行的客户，其实你只要达到 600 万左右，就可以成为准私人银行的客户，成为他们的私人钻石客户。

很不幸，要是你的资产小于 50 万，那就什么都不是，在银行经理心里看来，你就是屌丝，当然出于职业素质，他们会笑容满面的解答你的请求。用「屌丝」来形容请不要觉得残酷，实际情况就是这样，50 万，放在银行利息没有几个钱，更不能为银行带来理财的收入，对银行来说，这部分群体的价值很低?。详细的解释可以往下看。

1.2. 香港的零售银行

在这之前，对于客户群体的划分，很简单，基本的 3 个档：

200,000HKD 以下，暂且成为底层客户，基本只有香港本地居民才可以开设
200,000 ~ 1,000,000HKD，通常包含「高级」「Advance」「premium」的字眼，比如汇丰的叫「运筹理财」，渣打的叫「premium 理财」，Ava 姐统一成中层客户
1,000,000HKD 以上，通常包含「优先」「卓越」「priority」的字眼，对应的汇丰为「卓越理财」，渣打的叫「优先 priority 理财」，这里统一成为上层客户
再上面就到了 5,000,000HKD ~7,000,000HKD 以上的类私人银行以及更高的私人银行标准了，不在这里详述

多说一句，其实基本上海外都是类似的划分方式，具体的数额可能会有些微小的出入，如新加坡的华侨银行，等值的 200,000SGD 对应香港 1,000,000HKD 一档，称为「宏富理财」；而 1,000,000SGD 的「宏富理财私人客户」则对应汇丰银行的「尚玉」，以及渣打银行的「优先私人理财」，从数字上也可以看到，香港账户开户的标准会比新加坡银行开户的标准稍微高一些，尤其在准私人银行这块。

要享受这类银行产品是要有代价的，最基本的要求就是日均资产，比如内地招商，如果三个月日均达不到 50 万的标准，那么就没法成为金葵花理财客户了。对于香港银行，比如渣打，日均资产达不到 100 万港币的「优先理财」客户来说，则需要收取每个月 300 港币的管理费，而对于不达「premium 理财」标准的客户来说，每个月需要收取 50 港币的管理费，也就是下面要提到的最低结余收费。

当然，这个标准其实比较模糊，为什么这么说了，旺总在开设招行公司账户的时候，客户经理给出的答案的是，只要公司员工的薪酬流水走招行，不论日均资产，全部统一升级为金葵花客户?

BTW，由于旺旺来富跟包括香港、新加坡等在内的银行都有良好的合作关系，所有通过旺旺来富开设海外银行账户的客户，比如香港渣打银行境外账户，或者远程在新加坡大华银行开户，都是没有 100 万港币的硬性标准的，即豁免账户管理费。美国银行开户了？标准太低了，每个月只要 1,500 美元结余，白菜价了。

1.3. 香港取消最低结余收费

早在去年中旬的时候，汇丰率先宣布取消「运筹理财」或者低于该级别账户的最低结余收费，紧接着，香港的其他 2 大发钞行，中银跟渣打宣布了同样的措施，取消「 Premium 理财」的管理费。

香港三大行都作出表态了，接下来的一个月不到，剩余的香港恒生银行、香港东亚银行也都跟进，陆续取消了管理费。

2. 虚拟银行的兴起

年初，香港金管局颁发了虚拟银行的牌照，意味着要跟传统银行开始正面竞争了。

虚拟银行最大的优点是成本低，显著的表现就是没有最低余额的要求，当然了，其安全性、稳定性以及产品多样性，还远不能跟正规军比。比如旺总之前体验过的 NEAT，吐了一口血，赶紧把钱转走了。

既然成本低，那我也降低成本，取消管理费得了，对于正规军来说，取消管理费就是后台系统改个配置而言的事情，但是对于新兴的虚拟银行来说，优势就一下子消失了。于是老大哥汇丰银行直接当头一棒，大手一挥，200,000HKD 那个层级客户的管理费豁免了！

汇丰在香港是什么地位？首先是三大发钞行，也是最早的发钞行，他的按揭贷款利率，存款利率包括管理费等等一系列的指标影响着整个香港的金融业。汇丰都这么干了，小弟们能不从吗？不从的话，客户还不都跑汇丰那儿去了吗。

所以就看到了上面的一幕，短短一个月，香港各大银行都取消了中层、底层客户的管理费。

插句话，目前由于疫情的影响，像上面提到的汇丰银行香港开户、香港渣打银行开户的服务都无法亲临现场实现。不过，这都什么时代了，旺旺来富很早就提供香港银行卡办理的远程开户的服务了，关注「旺旺来富」公号即可获取。

3. 20 万的中层客户对银行来说，真的就是「垃圾客户」

除了上面提到的虚拟银行带来的可能的威胁，更重要的原因其实是银行成本收益的考虑。

估计有用户看到这里会大骂「草泥马，劳资连五万都没有，每个月都得借钱过日子」，如果是 100 万的标准是去了可惜，不去又碍事的话，那 20 万的标准真的就是鸡肋中的鸡肋了。

要知道，世界上大部分的事情可以用 8/2 原理来解释，甚至是 9/1 或者更高，即银行 80% 的收益是由那最靠上的 20% 的客户产生的。银行不是慈善机构，尤其是香港本土的银行，资本主义世界，盈利不是第一要素，也是第二要素了。

对于中层客户，也就是 20 万门槛的客户，当你找你的客户经理聊天，提出有什么优惠有什么礼遇，有什么羊毛可以薅，去银行坐在那里喝咖啡的时候，对于你来说是利益的点，对于银行来说，都是实打实大成本，成本多了，利润就少了。

Ava 姐的客户经理曾经算过一笔账，他们分行在尖沙咀，每个月的任务是 50 万港币的盈利。大家都知道通过银行渠道购买美元基金的申购费会比其他渠道高，香港的也是如此，我们以香港渣打的为例，官方标价都是最高 5% 的申购费，「premium 理财」的中层客户能拿到差不多 2% 的费率，最低能到 1.5% 左右。这意味着银行的客户经理每个月最少卖 50/2*100 = 2500 万港币的基金才可以及格，如果一个中级客户每个月购买 10 万港币的基金（实际情况肯定不可能，一个只有 20 万资产的客户不可能花一半的资产用于配置基金），客户经理每个月需要让 250 个客户购买基金，平均一天 10 个！稍微有点常识的应该都知道这种需要人与人沟通的事情，需要花大量的时间去磨，很少有一两次就谈成的。

不说基金，说利润稍微大点的美元保险，保险平均首单的利润会在 15% 左右，要搞定上面的数字，还是以一个客户每年缴纳 10 万港币保单为例，一个月需要谈成 30 个客户。

以上都是最理想的情况，实际上数据只会比这个更差。50 万的盈利要求高吗？其实很低了，思考一下，香港的人工成本多高，房租多高，就能明白了。

所以 20 万的中层客户留着干嘛？没意义，索性给你们豁免了。那这大批量的 20 万中层客户群体对银行就没有任何的价值了吗？不！资本主义一定要最大程度的压榨可利用的资源，下回分解。

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