December 7, 2021
中层客户对银行来说就是垃圾

你可能连根鸡骨头都不如,海外银行(汇丰、中银、渣打、恒生、东亚)取消管理费背后的原因

本文系旺旺来富原创作品,未经授权,不得转载,侵权必究。

今天有客户咨询香港银行开户,问到香港渣打银行开户管理费的事宜,Ava 姐不得不又解释了一遍,不如写成文章,结合之前的工作经验,让大家对香港的金融体系窥探一二。

1. 海外银行取消管理费的背景

1.1. 银行客户群体的划分

事情其实很简单,飞机的头等舱经济舱,高铁一、二等座,医院的和睦家跟人挤人的公立医院,迪斯尼的「尊享优先通行」,「富人」可以花钱插队,「穷人」慢慢排队了。

这就是客户群体的划分。

对于零售银行(Retail Banking),通俗的说就是个人银行的客户群体的管理,以内地零售银行做的最好的招商银行为例:即你卡里面最近三个月的日平均结余达到 50 万人民币,你就是招行的金葵花客户,配备一个客户经理,或者客服中心 24 小时的服务,有什么业务咨询可以快速的找她去沟通操作,可以去线下银行,坐在他们金葵花理财室一边排队(队还是要排的,当然比进门大厅的会快很多倍,正常等个 3、5 分钟还是要的)一边喝咖啡果汁,办理业务,还可以获得一些利息更高的理财产品等等一系列的优待。

资产大于 1000 万,升级为私人银行的客户,其实你只要达到 600 万左右,就可以成为准私人银行的客户,成为他们的私人钻石客户。

很不幸,要是你的资产小于 50 万,那就什么都不是,在银行经理心里看来,你就是屌丝,当然出于职业素质,他们会笑容满面的解答你的请求。用「屌丝」来形容请不要觉得残酷,实际情况就是这样,50 万,放在银行利息没有几个钱,更不能为银行带来理财的收入,对银行来说,这部分群体的价值很低?。详细的解释可以往下看。

1.2. 香港的零售银行

在这之前,对于客户群体的划分,很简单,基本的 3 个档:

  • 200,000HKD 以下,暂且成为底层客户,基本只有香港本地居民才可以开设
  • 200,000 ~ 1,000,000HKD,通常包含「高级」「Advance」「premium」的字眼,比如汇丰的叫「运筹理财」,渣打的叫 「premium 理财」,Ava 姐统一成中层客户
  • 1,000,000HKD 以上 ,通常包含「优先」「卓越」「priority」的字眼,对应的汇丰为「卓越理财」,渣打的叫「优先 priority 理财」,这里统一成为上层客户
  • 再上面就到了 5,000,000HKD ~7,000,000HKD 以上的类私人银行以及更高的私人银行标准了,不在这里详述
scb hk
Ava 姐的渣打优先理财卡,用了很多年了,体验还是很不错的?

多说一句,其实基本上海外都是类似的划分方式,具体的数额可能会有些微小的出入,如新加坡的华侨银行,等值的 200,000SGD 对应香港 1,000,000HKD 一档,称为「宏富理财」;而 1,000,000SGD 的「宏富理财私人客户」则对应汇丰银行的「尚玉」,以及渣打银行的「优先私人理财」,从数字上也可以看到,香港账户开户的标准会比新加坡银行开户的标准稍微高一些,尤其在准私人银行这块。

要享受这类银行产品是要有代价的,最基本的要求就是日均资产,比如内地招商,如果三个月日均达不到 50 万的标准,那么就没法成为金葵花理财客户了。对于香港银行,比如渣打,日均资产达不到 100 万港币的「优先理财」客户来说,则需要收取每个月 300 港币的管理费,而对于不达「premium 理财」标准的客户来说,每个月需要收取 50 港币的管理费,也就是下面要提到的最低结余收费。

当然,这个标准其实比较模糊,为什么这么说了,旺总在开设招行公司账户的时候,客户经理给出的答案的是,只要公司员工的薪酬流水走招行,不论日均资产,全部统一升级为金葵花客户?

BTW,由于旺旺来富跟包括香港、新加坡等在内的银行都有良好的合作关系,所有通过旺旺来富开设海外银行账户的客户,比如香港渣打银行境外账户,或者远程在新加坡大华银行开户,都是没有​ 100 万港币的硬性标准的,即豁免账户管理费。​美国银行开户了?标准太低了,每个月只要 1,500 美元结余,白菜价了。

1.3. 香港取消最低结余收费

早在去年中旬的时候,汇丰率先宣布取消「运筹理财」或者低于该级别账户的最低结余收费,紧接着,香港的其他 2 大发钞行,中银跟渣打宣布了同样的措施,取消「 Premium 理财」的管理费。

香港三大行都作出表态了,接下来的一个月不到,剩余的香港恒生银行、香港东亚银行也都跟进,陆续取消了管理费。

2. 虚拟银行的兴起

年初,香港金管局颁发了虚拟银行的牌照,意味着要跟传统银行开始正面竞争了。

虚拟银行最大的优点是成本低,显著的表现就是没有最低余额的要求,当然了,其安全性、稳定性以及产品多样性,还远不能跟正规军比。比如旺总之前体验过的 NEAT,吐了一口血,赶紧把钱转走了。

既然成本低,那我也降低成本,取消管理费得了,对于正规军来说,取消管理费就是后台系统改个配置而言的事情,但是对于新兴的虚拟银行来说,优势就一下子消失了。于是老大哥汇丰银行直接当头一棒,大手一挥,200,000HKD 那个层级客户的管理费豁免了!

汇丰在香港是什么地位?首先是三大发钞行,也是最早的发钞行,他的按揭贷款利率,存款利率包括管理费等等一系列的指标影响着整个香港的金融业。汇丰都这么干了,小弟们能不从吗?不从的话,客户还不都跑汇丰那儿去了吗。

所以就看到了上面的一幕,短短一个月,香港各大银行都取消了中层、底层客户的管理费。

插句话,目前由于疫情的影响,像上面提到的汇丰银行香港开户、香港渣打银行开户的服务都无法亲临现场实现。不过,这都什么时代了,旺旺来富很早就提供香港银行卡办理的远程开户的服务了,关注「旺旺来富」公号即可获取。

3. 20 万的中层客户对银行来说,真的就是「垃圾客户」

除了上面提到的虚拟银行带来的可能的威胁,更重要的原因其实是银行成本收益的考虑。

估计有用户看到这里会大骂「草泥马,劳资连五万都没有,每个月都得借钱过日子」,如果是 100 万的标准是去了可惜,不去又碍事的话,那 20 万的标准真的就是鸡肋中的鸡肋了。

海外银行如何判定客户的质量标准
20 万标准的中层客户,鸡肋

要知道,世界上大部分的事情可以用 8/2 原理来解释,甚至是 9/1 或者更高,即银行 80% 的收益是由那最靠上的 20% 的客户产生的。银行不是慈善机构,尤其是香港本土的银行,资本主义世界,盈利不是第一要素,也是第二要素了。

对于中层客户,也就是 20 万门槛的客户,当你找你的客户经理聊天,提出有什么优惠有什么礼遇,有什么羊毛可以薅,去银行坐在那里喝咖啡的时候,对于你来说是利益的点,对于银行来说,都是实打实大成本,成本多了,利润就少了。

Ava 姐的客户经理曾经算过一笔账,他们分行在尖沙咀,每个月的任务是 50 万港币的盈利。大家都知道通过银行渠道购买美元基金的申购费会比其他渠道高,香港的也是如此,我们以香港渣打的为例,官方标价都是最高 5% 的申购费,「premium 理财」的中层客户能拿到差不多 2% 的费率,最低能到 1.5% 左右。这意味着银行的客户经理每个月最少卖 50/2*100 = 2500 万港币的基金才可以及格,如果一个中级客户每个月购买 10 万港币的基金(实际情况肯定不可能,一个只有 20 万资产的客户不可能花一半的资产用于配置基金),客户经理每个月需要让 250 个客户购买基金,平均一天 10 个!稍微有点常识的应该都知道这种需要人与人沟通的事情,需要花大量的时间去磨,很少有一两次就谈成的。

不说基金,说利润稍微大点的美元保险,保险平均首单的利润会在 15% 左右,要搞定上面的数字,还是以一个客户每年缴纳 10 万港币保单为例,一个月需要谈成 30 个客户。

以上都是最理想的情况,实际上数据只会比这个更差。50 万的盈利要求高吗?其实很低了,思考一下,香港的人工成本多高,房租多高,就能明白了。

所以 20 万的中层客户留着干嘛?没意义,索性给你们豁免了。那这大批量的 20 万中层客户群体对银行就没有任何的价值了吗?不!资本主义一定要最大程度的压榨可利用的资源,下回分解。

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Ava 姐

Ava 姐,旺旺来富合伙人,曾在美团任职高级产品经理多年,5 年多的离岸业务以及全球资产配置的经验。

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